Guidare un business al successo non è mai semplice, che si tratti di un piccolo progetto online come un blog o un piccolo e-commerce o di un’impresa ormai avviata da anni. Capitalizzare le opportunità vincenti è essenziale per non soccombere al fallimento.

La crescita come probabilmente ben saprai è una chiave essenziale del successo, se un business non cresce è difficile che rimanga in qualche modo proficuo nel lungo periodo e quindi è destinato a chiudere. Il termine crescita però così indicato può risultare eccessivamente vago, e può risultare di difficile interpretazione, anche perchè i parametri di crescita sono diversi da business a business. Per alcuni crescita può significare aumento dei followers su una piattaforma social, per altri l’aumento degli iscritti ad una newsletter, per altri ancora le unità vendute del proprio prodotto.

Nei super anni del BOOM economico 💥 con l’avvento sul mercato di prodotti di consumo di massa la parola crescita è stata spesso associata alla mera unità venduta. Personalmente io individuo come crescita qualsiasi fattore che dato il suo incremento ci permetterà di avere un vantaggio competitivo sul mercato in cui stiamo operando. A questo riguardo abbiamo redatto un articolo molto interessante su come capire in che fase di crescita si trova il nostro business e su come sfruttare al massimo quella fase. Leggi qui il post! Venendo a noi, quali sono i parametri da tenere in considerazione quando vogliamo far crescere il nostro business? Quali sono le metriche di cui veramente dobbiamo tenere conto? Il growth hacking come probabilmente ben saprai basa le propria fondamenta sullo spirito critico e sull’ analisi continua dei dati (di dati però ne abbiamo a quantità  online). (Se non sai chi è un growth hacker, no problem! Abbiamo redatto un super easy ebook che te lo spiegherà in modo chiaro e conciso. Scaricalo gratuitamente qui.)

Basti pensare alle metriche fornite da Facebook nel suo business manager. E’ facile per un occhio inesperto perdersi nei meandri di questa piattaforma  tra un dato e l’altro. Ma non tutte queste metriche sono utili al nostro scopo, anzi spesso può risultare sviante focalizzarsi su una metrica sbagliata. Posso assicurarti che non sapere, quando si svolge un progetto, quali siano le metriche su cui focalizzarti può costarti molto caro e può portarti nella peggiore delle ipotesi ad un totale fallimento della strategia intrapresa. Ho pensato quindi di fare un pò più di luce su questo argomento per aiutarti a comprendere come sia possibile individuare le giuste metriche per far crescere il tuo business. Capire le metriche su cui focalizzarci è la chiave di volta per arrivare al successo.

Curioso di scoprirle?

Prima di continuare con la lettura di questo post, vorrei solo chiederti un piccolissimo favore. Se pensi che questo argomento possa interessare ad uno dei tuoi amici non esitare a condividerlo. Sarebbe una forma di ringraziamento che riceverei da parte tua per aver scritto questo articolo.🙏 Alla fine di questa super guida troverai anche un pratico regalo per te 😀 Continua a leggere per scoprire di che si tratta.

Siediti, mettiti comodo e preparati a leggere questa GUIDA approfonditissima su tutte le KPI da tenere in considerazione quando si gestisce un business.

Le metriche del successo, cosa sono queste famose KPI?

KPI è un acronimo inglese che sta per key performance indicator. Potremmo tradurlo in italiano come “indicatori chiave delle nostre performance”. Alcune  KPI possono cambiare da settore a settore, in base a quelle che sono le esigenze di un business. In questa guida andremo ad affrontare le più importanti che sono essenziali indipendemente dalla nicchia in cui si opera. Al termine dell’articolo come detto in precedenza ci sarà un regalo per te, se operi nel ramo delle SAAS allora sei nel posto giusto, potrai scaricare gratuitamente un mio personale spreadsheet con tutte le KPI che utlizzo giorno per giorno per valutare l’andamento del nostro business. Le metriche essenziali per valutare la tua crescita:

Gross Profit o Utile Netto

Non ti aspettavi che iniziavo con questa metrica vero? Il Gross profit  rappresenta la differenza tra il totale netto del fatturato e il costo dovuto al venduto. Questa metrica sarà un fattore essenziale se siamo alla ricerca degli investitori che non vorranno far altro che guardare il nostro utile registrato fino ad ora e le proiezioni di guadagno nei mesi successivi.

Come si calcola il gross profit?

GrossProfit = Fatturato netto - Costo dovuto al venduto

CLTV (Customer lifetime value)

Il CLTV  o Customer Lifetime Value è il valore attuale netto (o Net Present Value) medio dei flussi di cassa generati da un cliente lungo tutta la sua vita con il nostro esercizio. Per trovare il nostro customer life time value dovremo prendere in considerazione diversi elementi. Prima di tutto capire quanto abitualmente un cliente rimane nostro cliente prima della sua cancellazione o scelta di un altro servizio. Quindi il primo obiettivo sarà quello di capire il nostro trend di cancellazione cliente (customer cancellation trend). Altro fattore che ci interesserà sapere è il Gross Margin per ogni cliente e la media di guadagno mensile per ogni cliente. Trovando questi valori avremo la formula completa per trovare il nostro customer lifetime value. CLTV = Gross Margin %  X (1/il trend di cancellazione mensile) X la media di guadagno mensile da un cliente. ESEMPIO PRATICO Giusto per essere sicuri di non aver nessun dubbio a riguardo: Ipotizziamo che nel nostro business abbiamo un gross Margin di 80% e un trend di cancellazione mensile del 2% ed una media di guadagno per cliente di 50 euro. A questo punto messo in formula avremo i seguenti valori 80% x (½%) x 50 euro = 2000 euro CLTV. Quindi ogni cliente ha un valore atteso di 2000 Euro. Questo ci aiuterà a pianificare al meglio le nostre campagne di acquisizione clienti sapendo il valore medio della sua vita una volta acquisito. E con questo ci agganciamo subito ad un’ altra importantissima KPI ovvero la CAC.

CAC (Costo di acquisizione cliente)

Il costo di acquisizione cliente è una metrica importantissima che ci accompagnerà in tantissime scelte che andremo a fare nel nostro business. Il CAC e viene usato al fine di calcolare il costo medio complessivo che una azienda deve sostenere per l’acquisizione di un nuovo cliente. Il nostro costo di acquisizione cliente è misurato attraverso l’identificazione di tre misure:

  • Il costo totale delle nostre vendite;
  • Il costo totale delle nostre spese di marketing in un determinato periodo di tempo;
  • Quanti clienti abbiamo acquisito durante quel time frame

Quindi, qual’è la formula per calcolare il CAC?

CAC = Costi totali di vendite e marketing / Numero di clienti che hai acquisito

MAU (Utenti attivi mensilmente)

Questa è una delle metriche che probabilmente avremmo più` avuto a che fare guardare le statistiche del nostro sito web. Quando per definizione abbiamo una visita sul nostro website? Si ha una visita quando un utente arriva sul sito ed inizia la sua navigazione, in gergo inizia una sessione. Per tutto il tempo in cui la sessione è attiva ovvero l’utente naviga tra le pagine del sito, avremo una visita. In questo andremo a prendere in considerazione gli utenti che atterrano sul tuo sito nell’arco temporale di un mese.

MOM (Crescita mese per mese)

La crescita mese per mese o MOM è una metrica utile per calcolare la differenza di crescita su base mensile. La Kpi della crescita del mese è un valore da tenere in considerazione per capire il valore di crescita in un dato periodo di tempo. Questo valore sarà importantissimo sopratutto nei primi mesi di vita di un vita di un progetto, quando cerchiamo creare traction per la nostra start-up e di avere un ritmo di crescita sostenuto su base mensile. Non sai cos’è la TRACTION? nessun problema, abbiamo un post dedicato per te. Potrai imparare leggendolo cos’e` la traction e come la puoi ottenere per il tuo business. Leggi il nostro post qui!

Come si calcola il nostro MOM?

MOM% = [ Guadagno del mese A - Guadagno del mese B ] / Guadagno del mese A moltiplicato per 100

CHURN RATE

Il churn rate, anche noto come tasso di abbandono o tasso di defezione, è un indicatore utilizzato per misurare la perdita di clientela registratosi in un determinato periodo di tempo. Esprime la percentuale di clienti che abbandona un servizio rispetto al numero totale di clienti che ne usufruisce. Minimizzare il tasso di abbandono e, viceversa massimizzare il tasso di conversione, è un primario obiettivo per qualsiasi business sopratutto nel mondo degli e-commerce.

Come si calcola il Churn rate?

Churn Rate = Numero cancellazioni/ Numero iscritti

MRR (Fatturato ricorrente mensile)

Il fatturato ricorrente su base mensile o MRR è quel guadagno che la tua compagnia riceverà ogni 30 giorni per la vendita di un servizio/prodotto. L’MRR come avete potuto leggere in quest’articolo è molto presente nelle formule di calcolo delle altre metriche, ergo rappresenta una KPI imprenscindibile per la comprensione dei risultati del nostro business.

CONCLUDENDO..

Bene queste sono le metriche principe per valutare come il nostro progetto si stia muovendo e crescendo.

E’ importante come già detto in precedenza focalizzarsi sui giusti parametri analitici per avitare di disperdere il nostro tempo e le nostre energie su aspetti del nostro business che possano risultare infruttiferi. Se stai pensando di lanciare un business o di espandere la tua presenza online, allora ti consigliamo di leggere questa guida super approfondita, su come crearea in maniera facile ed efficace la tua presenza online nella giungla diigitale moderna (Vai alla GUIDA!) . Come promesso, alla fine di questo post che spero tu abbia trovato utile, abbiamo preparato un regalo per te.

Cosa c’è di meglio dopo una sessione teorica di fare un pò pratica? Vogliamo condividere con te quello che è uno dei nostri migliori spreadsheet di analisi per un business. Ricevi subito il tuo regalo compilando il form sottostante 🎁

Alla prossima!